La diferencia entre Criterio e Indicador de la Conversión en ventas

September 28, 2016

 

En el mundo de conversiones existe un termino de grande importancia de valor que crea confusión en el momento de medición y de tomar decisiones.

Se trata de los famosos indicadores.

 

La confusión esta debida a que mucha de la gente usa “criterios” de categorización o segmentación en vez de indicadores en sus mediciones.

 

Por ejemplo, en una empresa BSB (Business-to-Business), que se dedica de ofrecer sus servicios o/y sus productos en otras empresas o en mayoristas, esta observado el fenómeno de que después de la propuesta el encargado del prospecto cliente (la otra empresa) necesita pensarlo o aplazar la decisión a segundo tiempo prolongando así el negocio.

 

En este caso, dependiendo en la categorización comercial interna de la empresa que hace la propuesta, el cliente prospecto esta identificado como: “Pensando”  o “Aplazado". El nivel del % de conversión del no. de las propuestas hechas entre los “Pensando” o “Aplazados” seria el indicador, pero las diferentes razones por las cuales las empresa quiere pensar o aplazar el negocio no son indicadores si no criterios. Esos criterios se segmentan igual y dan la estructura del donde los indicadores tienen que ser basados. Es según estos criterios que la fuerza comercial cambiará su manera de investigación (descubrimiento) del prospecto antes de la cita o su mismo pitch (la presentación de su servicio o producto al prospecto cliente).

 

Para el ejecutivo comercial, es importante de conocer la manera de distinguir entre los dos términos y su uso en el proceso de la venta. Con la métrica y la herramienta correcta el mismo ejecutivo tendrá el  control de sus prospectos clientes y sus compradores y podrá retroalimentar las herramientas y los sistemas de medición de la empresa en una manera mas eficiente.

 

 

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